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沃爾沃汽車劉鵬：經銷商是我們的寶貴財富
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11月19日，2021年廣州車展盛大開幕，一點資訊直擊現場。邀請汽車集團領袖、企業高管及業內知名人士做客一點資訊展臺直播間，就企業戰略、行業話題、熱點車型等業界話題做出深度解讀。
此次車展，沃爾沃帶來了一款有重要意義的里程碑產品C40。對于沃爾沃來說，它是第一款真正意義上的純電產品，也是第一款Coupe SUV，不同于的沃爾沃以往給人留下的低調內斂印象，C40代表著沃爾沃為追求個性化的年輕消費者做了很多突破與嘗試。
對于銷售渠道未來的發展趨勢，沃爾沃汽車大中華區銷售公司副總裁劉鵬認為，新勢力的直營和傳統經銷商模式本身并不沖突，最終直售模式和傳統4S店模式會逐漸從兩個極端向中間靠攏，找一個平衡點。
以下為專訪實錄：
一點資訊：我們看到此次廣州車展上，各家車企都展示出了電氣化轉型的雄心，動作很多，那么沃爾沃對于明年將趨向白熱化的競爭有哪些準備呢？
劉鵬：本次我們帶來了一個強大的參展陣容，可以看到今天所有的展車都是新能源產品。這是我們這一年來，電氣化全面提速的階段性戰績。我們設定的目標是，到2025年實現全面電氣化，純電車型占比將達到50%；到2030年成為純電豪華車企；到2040年實現氣候零負荷。從明年開始，我們會再加快速度，每年推出一款純電產品。
為什么敢定下這樣的目標，是源于我們在智能駕駛、車載系統、電池技術等領域已經做了深厚的技術儲備。而且不久前我們也實現了IPO，資本市場的認可也是我們的底氣。
這次我們車展的主題是RESPECT！新世界。主要有兩層意思。一方面，RESPECT是現在年輕人流行的打招呼方式。另一方面，也表達了我們品牌對生命和自然的敬畏。畢竟，只有尊重新世界，才能贏得新世界。
另外，我們再次請來了品牌大使“高圓圓”。選擇高圓圓，一方面是她的高顏值和我們的 “最美沃爾沃”C40很相符。另一方面，高圓圓有氣質、有內涵，和沃爾沃的氣質很搭。
一點資訊：此次車展上亮相的C40有哪些亮點？
劉鵬：今天亮相的C40是一款對沃爾沃有重要意義的，非常有競爭力的產品，是可以跟其他新勢力掰手腕的里程碑產品。
首先，它是沃爾沃第一款真正意義上的純電產品，沒有相對應的燃油版；
第二，它是沃爾沃第一款Coupe SUV，不同于的沃爾沃以往給人留下的低調內斂印象，C40代表著沃爾沃為追求個性化的年輕消費者做了很多突破與嘗試；
最后，C40是當之無愧的“最美沃爾沃”，它的目標就是要做純電車里的顏值天花板！
C40是一款主打設計的產品。剛才發布會上大家都看到，C40外觀上第一眼就很“來電”，比如它像鯊魚鼻子似的車頭，霸氣十足。沃爾沃標志性的“兩大神器”：雷神之錘和維京之斧當然不會缺席，而且在設計上變得更加兇悍、動感。
C40的點狀序列式尾燈是它的另一大特色，走近它，它就會用燈光歡迎你，很有儀式感，讓人感覺這款車不是冷冰冰的科技產品，是能夠和大家產生互動的，它更像是家人，而不僅僅是代步機器。
這是沃爾沃第一次在SUV上嘗試溜背造型，不過，其實沃爾沃生來就有跑車基因。C40的Coupe造型，在設計上就參考了當年衛冕三屆世界房車錦標賽冠軍的那輛“沃爾沃P1800”。
沃爾沃的內飾有一種既科幻、又溫馨的氛圍。我們的3D發光飾板，它自帶光影效果，很像小時候學的“地形圖”。其實是瑞典一個國家公園的縮小版，這個公園還是北歐極光的最佳觀測點，坐在車里，就像真的在北歐峽灣里穿行一樣。這種設計是沃爾沃全球首創，獨一無二。現在因為疫情的原因，我們去不了北歐看極光，不過C40來的很及時，直接把極光公園搬進了車里。
大家知道沃爾沃的舒適性一向很好。這里舉兩個例子，一個是我們的天窗防曬功能，防曬效果是最好的防曬霜的4倍！我們的座椅材質用了環保再生材料，厚度只有絲綢的十分之一，觸感和透氣性都很出色。對于像高圓圓這樣經常化妝的女性車主特別友好，輕“妝”上陣，“呼吸感”直接拉滿。
一點資訊：沃爾沃今年針對新能源車有哪些銷售模式的嘗試？出于什么原因選擇在上海試點？現在新勢力都在走直營模式，對此沃爾沃判斷未來趨勢會是怎樣的呢？
劉鵬：今年十一月開始，沃爾沃在上海開始對我們的T8插電混動車型采用統一的“一口價”直售模式。
T8直售模式是沃爾沃對銷售模式的一種探索，它的核心就是以用戶為中心。對消費者而言，直售模式下的“一口價”，消費者只需安心選車，而不用再考慮議價問題；
對經銷商來說，沃爾沃不會給經銷商壓庫，只是提供展車和試駕車，讓經銷商沒有庫存壓力，可以讓經銷商用心做好產品介紹等環節，用最好的服務初心，讓用戶獲得更好的體驗。
與造車新勢力相比，在上海試點的T8直售模式更加溫和，因為銷售主體依然是經銷商。同時，沃爾沃又有自己獨立的城市中心展廳，所以在渠道上又和造車新勢力品牌更靠近。為什么是上海？上海是中國最大的新能源汽車市場，新能源車接受度高，2021年十月滲透率近40%，因此上海區域是新能源市場的必爭之地。我們希望將上海作為試點市場，探索電動化和模式創新。
對于未來的發展趨勢，首先，我們希望達到一種平衡：沃爾沃認為，未來的汽車銷售模式目前仍然是不確定的，新勢力的直營和傳統經銷商模式本身并不沖突，最終直售模式和傳統4S店模式會逐漸從兩個極端向中間靠攏，找一個平衡點。沃爾沃的T8直售模式就是一次很好的嘗試。
我們也要“上下兼顧”。新勢力現在都在爭奪銷售漏斗的上端，開設“城市直營店”做“印象植入”，沃爾沃也有自己的城市體驗中心（DTS），而且我們還有商超店、快閃店、衛星店等多種渠道模式，來和消費者接觸，覆蓋他們的生活圈，但同時我們也認為“往下走”才是打造銷售體系的基礎。特斯拉、小鵬等造車新勢力其實一直也在另一端追趕我們，他們建設的“交付中心”本質上和傳統4S店一樣。而這正是沃爾沃的強項，沃爾沃的280家經銷商是我們寶貴的財富，如果能激發原有體系內銷售人員的熱情和能力，將帶來更可觀的回報。
一點資訊：電氣化時代是一個大轉型時代，概念化的東西每天都推陳出新，企業如何才能把握未來汽車的發展趨勢呢？T8直售的銷售制度對我們主機廠方和經銷商提出了哪些要求？
劉鵬：消費者決定汽車的未來。近幾年，大量資本涌入新能源市場，汽車行業的未來發展走向有很多不確定性。不是硬件決定汽車，也不是軟件決定汽車，而是消費者需求決定汽車。
我們希望用戶可以隨時找到我們。以人為中心，是我們一切創新的出發點：無論是BEV的官方直售還是T8直售試點，都是為了進一步貼近市場，讓消費者隨時隨地可以找到我們。
毫無疑問，T8直售的銷售制度對我們主機廠方和經銷商都提出了更高的要求：
對廠家而言，難點在于如何和消費者對話。一個挑戰是，廠家要根據市場變化隨時調整定價。另一方面企業需要快速反應，了解消費者在想什么，在購車、用車、養車的全生命周期過程中，為消費者提供更多便利與貼心。
對經銷商而言，難點在于如何轉型。經銷商們面對一個重新分工的問題，角色轉型是需要徹底的決心的。在試駕、售前售后環節提升標準和服務質量，向新業態學習，積極開拓更多衍生業務，這些都是挑戰。
我們的信心很足。我們有底氣做T8直售試點，是因為我們做了充分的準備。2020年開始，我們就開啟了官方直售，經過一年多的實戰，尤其是售后服務承諾（如上門取送車）等項目，經銷商已經在新業務領域有所積淀。這些成功的經驗就是我們信心的來源，也是我們持續發力的基礎。
雖然未來汽車銷售模式是比較不確定的，但我們有后發優勢、體系優勢，我們已經和經銷商伙伴達成了共識，協同分工、深度合作，才能共贏未來。
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