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可啦啦“殺”進線下藥房，彩瞳扎根社區生活圈的爭奪戰
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彩瞳行業又迎來了新變化。
作為第一家進入天貓藥房的彩瞳品牌，拿下“全網銷量第一”稱號的可啦啦，開始將目光投向了線下離年輕消費者最近的生活場景——社區。
據了解，國貨彩瞳頭部品牌可啦啦已與智慧零售龍頭藥房——泉源堂達成戰略合作，在全國多地、各家泉源堂門店，消費者可以直接體驗并購買到可啦啦系列彩瞳產品，在家門口輕松實現“彩瞳自由”。
在互聯網線上紅利逐漸消散，獲客成本變高的當下，高客流、密集高頻的生活場景確實是一個可預見到的新增長點。
“聯姻”藥房老字號，可啦啦全場景服務版圖漸成
當消費者步入任意一家泉源堂線下門店時，對于此次兩家企業的合作可能會有更深刻的感知。
可啦啦在店內設置了專門的品牌獨立貨架，用于其彩瞳系列產品的體驗和展示，相較于聯合貨架，獨立貨架能夠與用戶進行一對一的溝通，摒除干擾信息，效果不言而喻。而對于追求坪效、寸土寸金的實體店來說，這也體現了泉源堂對于此次合作的誠意和期待。
（品牌獨立貨架裝飾）
同時，為了更好地服務消費者，可啦啦與泉源堂聯合推出了周末店內試戴活動，并且組織店員進行了專業培訓，在標準話術、首推產品等方面做了充足的準備。
（顧客在店體驗）
此外，借助泉源堂線下門店的外賣端接口，消費者甚至可以通過O2O到家服務、B2C線上小程序直播等多渠道享受商品小時級甚至分鐘級送達服務。
透過這些活動和舉措，我們能夠一窺可啦啦深入居民生活，布局近場零售的野心。但這也并非心血來潮，事實上可啦啦此前就一直在持續進行全渠道數字化布局，整合線上線下渠道。
在去年刀法的年度品效峰會上，可啦啦彩瞳合伙人Judy就有過相關主題的分享：線下場域提供了品牌和用戶溝通的渠道，消費者購買產品的偏好及理由是線上渠道難以洞察的，通過線下門店的溝通互動既可以提高品牌知名度和用戶體驗感，也能了解用戶購買產品的整個過程。
順應與泉源堂的合作，可啦啦搭建好了自己全場景服務的關鍵拼圖。從線上旗艦店（天貓、抖音、京東、拼多多等）到線下商場美妝集合店，再到日常生活圈中的社區藥房，可啦啦能夠對消費群體進行全渠道覆蓋。
單店實現3.8倍銷量增長，打造跨界合作新標桿
據內部人士透露，此次可啦啦與泉源堂的合作，效果喜人，甚至遠超雙方最初預期。
活動一經上線后，帶動單店實現了3.8倍銷量增長，月銷售額近萬元，其中，可啦啦系列彩瞳產品貢獻了藥房增量的絕大部分。通過合作所帶來的銷量增長和利潤提高，對于雙方來說，都是一次共贏。
而對于有著“百年老字號”的泉源堂來說，這個成績更是一劑強心劑。畢竟，此前互聯網東風帶給傳統連鎖藥房的，不僅沒有太多紅利，反而是更多的競爭對手。
泉源堂最早可以追溯到1902年，由成都浦江名醫李希臣所創。2012年，泉源堂第四代傳人李燦成立了成都泉源堂大藥房，邁入醫藥零售領域。
在線上渠道方面，泉源堂這類區域藥房企業需要直面阿里健康、平安健康、京東健康等巨頭的競爭，而在線下，餓了么、美團等巨頭也在紛紛搶灘送藥服務。
在面臨巨大的競爭壓力之下，泉源堂亟需破局之道。
從傳統藥房轉型成為新型藥妝店是泉源堂接下來的發展方向。“藥妝店”一詞最早起源于美國，指的是以銷售藥品、化妝品以及美容品為中心的零售業態。相較于沒生病的人輕易不會去的傳統藥店，泉源堂更希望打造出藥妝店的時尚態度，讓門店成為消費者日常游逛的場景之一。
當進店的客流量增多，消費者停留的時間變長，生意也就隨之而來。但擺在泉源堂面前最急迫的一個問題是，如何精準匹配能夠接受“藥妝店”這一新鮮概念的年輕客群？
與可啦啦的合作，為泉源堂打開了一扇新的大門。
在互聯網紅利逐漸消散，品牌方們紛紛轉戰線下的大環境里，泉源堂可以借此擴充自己的產品品類，與品牌方們合作共贏，特別是兼具“醫療”和“快消”屬性、深受年輕人喜愛的彩瞳品牌，更是天然的最佳盟友。
據泉源堂方面介紹，自從與可啦啦合作以后，門店年輕客流明顯增長。這些年輕人在進店購買可啦啦系列彩瞳產品的同時，也帶動了其他商品銷量的提高。
可啦啦與泉源堂的這個案例，可以說是一擊即中的共贏典范。
減法思維回歸產品本身，聚焦彩瞳被遺忘的“醫療”屬性
事實上，可啦啦與泉源堂之所以能夠合作的前提，是基于雙方的品牌定位，聚焦核心消費人群需求，減法思維回歸產品本身。因品類特性，彩瞳產品的“醫療”屬性常被行業從業者忽視，彩瞳企業的營銷大多圍繞著“美妝”屬性展開，僅聚焦在產品的“美”和“顏值”上，在“如何讓人變得更美”的這條路上一去不復返。
在彩瞳的時尚價值之外，可啦啦持續挖掘彩瞳的“醫療”屬性，強調“眼時尚”和“眼健康”的深度結合，從而選擇與泉源堂達成合作，也才能最終實現共贏。
這并不是可啦啦第一次做減法，此前可啦啦最經典的玻尿酸日拋產品，從爆款選擇、產品賣點和花色開發上，就做了三次減法。
因為關注到日拋的快速增長速度，所以確定玻尿酸日拋作為爆款拋型；因為了解到上眼舒適度是用戶戴美瞳的關鍵，所以在賣點上重點傳達產品能讓眼睛更加滋潤；因為分析數據發現花色過度上新并不會提升轉化率，所以控制花色在10個左右，以質取勝，而非以量取勝。
這個案例也說明，可啦啦與泉源堂此次合作的成功，并不是機緣巧合，背后是雙方人員長期以來的專業與堅持。
從泉源堂到海王星辰，可啦啦打通藥房全渠道
長期關注可啦啦的朋友可能知道，可啦啦其實布局藥房渠道已久。
去年，可啦啦與“全國10強連鎖藥店”海王星辰低調牽手，展開了全域合作，此后，消費者可以在全國多地、多家海王星辰門店購買可啦啦產品，并且支持醫保刷卡（具備醫保編碼可單獨使用醫保結賬），輕松實現“彩瞳自由”。
據官方信息，海王星辰誕生于1996年，發展至今已擁有4000多家健康連鎖藥房，分布在全國74個一、二線城市，線上線下有超8000萬的會員。值得關注的是，海王星辰4000多家門店的背后，有7000多名專業藥師、2000多名慢病管理專員在支撐。
而可啦啦在合作不到半年時間內取得海王星辰店內彩色隱形眼鏡份額第一的成績，這一比重可見海王星辰對可啦啦的重視不可謂不高。更有數據顯示，自2023年下半年起至今，雙方合作門店數已超200家，銷售體量超300萬。
可啦啦方面表示，本次合作從項目推進到最終結果，雙方都非常滿意。2024年合作還會進一步加深，預計到今年年底，合作門店數會增至近1000家，銷售體量突破1000萬。
在相繼拿下海王星辰、泉源堂這兩家國內知名連鎖零售藥店的“通行權”之后，可啦啦的宏偉藍圖逐步顯現，打通線下藥房全渠道，布局近場零售，扎根社區生活圈。
作為新零售下半場競爭的焦點，近場零售有著萬億級的市場規模，藥房只是其中的一環。可以預見，在打通藥房渠道之后，可啦啦接下來還會在其他領域展開更多新的合作，我們也將看到更多新鮮的、強強聯手案例。
根據全球權威分析機構沙利文數據顯示，未來幾年，彩瞳行業的市場規模預計將會實現顯著增長，按終端銷售額計，彩瞳行業市場規模預計從2023年的303億元增長至2027年的589.3億元。彩瞳行業也將迎來自己的黃金時期。
可啦啦在線下不同消費場景的布局上，后續還會有哪些動作？在產品與技術創新上，又將會如何發力？讓我們拭目以待。
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